海寧營(yíng)銷中心孔德勝

永吉孔鐵人

他有著特有的率直，他歷盡艱辛，腳踏實(shí)地，步步為營(yíng)，八年前他白手起家創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在成功蛻變成永吉地板金牌經(jīng)銷商，以驕人的業(yè)績(jī)讓永吉地板品牌迅速在當(dāng)?shù)蒯绕穑矣鲬魰裕麑?duì)營(yíng)銷有自己的靈感與技巧，客戶簽單率高，業(yè)績(jī)突出，很快就成為公司核心經(jīng)銷商之一，也從最開始的建材門外漢，現(xiàn)成為了地板專家，他就是海寧營(yíng)銷中心孔德勝。

廠購活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享

海寧營(yíng)銷中心作為銷量王，與孔總的領(lǐng)導(dǎo)力和獨(dú)有的策略離不開，對(duì)此他向我們分享了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

一.做活動(dòng)前首先制定整場(chǎng)活動(dòng)要簽定目標(biāo)任務(wù)單數(shù);

二.根據(jù)簽單數(shù)規(guī)定相關(guān)規(guī)章制度和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制;

三.要簽的總單數(shù)對(duì)員工進(jìn)行任務(wù)分解，比例再根據(jù)七七概率預(yù)測(cè)這場(chǎng)活動(dòng)成功與否，所謂七七概率就是例如100張卡，保障活動(dòng)當(dāng)天客戶70%到場(chǎng)率，在到場(chǎng)的客戶里再達(dá)到70%的簽單率，做到七七概率是這場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵;

四.根據(jù)七七概率制定賣卡的數(shù)量，售賣有效的卡必須要收取客戶的費(fèi)用，抓住買家心理，進(jìn)行邀約到店巡店，活動(dòng)前要求客戶巡店兩次，加強(qiáng)客戶成功簽單率，第一次巡店發(fā)現(xiàn)客戶不簽單欠缺的條件，邀約二次和三次巡店，解決客戶的問題，達(dá)成簽單;

五.每單成交有三個(gè)條件，1.意向度和意向值;2.對(duì)地板的需求有決定權(quán)的人;3.身上要有錢，有購買的能力。滿足三個(gè)條件下，有相對(duì)應(yīng)的卡售賣出之后，與客戶建立聯(lián)系，隨時(shí)接受我們的邀約;

六.店員售卡時(shí)要求留三張照片，1.卡的售賣時(shí)留下客戶的信息，地址電話，地板需求面積等;2.客戶的照片;3.售出卡支付的方式留證;

七.孔總對(duì)每一場(chǎng)活動(dòng)都根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，制定不一樣的方案和目標(biāo)，并且要求所有的業(yè)務(wù)員要給每一個(gè)客戶制定個(gè)人檔案，賣卡后把客戶簽單需要的條件和基本信息錄入進(jìn)去，進(jìn)行跟蹤，增大簽單系數(shù);

八.針對(duì)廠購活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)機(jī)制，根據(jù)個(gè)人能力進(jìn)行任務(wù)分配和根據(jù)簽單數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)。孔總也身負(fù)任務(wù)以身作則，給員工做榜樣，孔總說每場(chǎng)活動(dòng)就像打仗，如當(dāng)天任務(wù)沒完成，第二天將付出加倍的努力，雖然每一天都很辛苦，但最后的結(jié)果一定是開心的;

九.活動(dòng)準(zhǔn)備期間，找到與客戶裝修風(fēng)格相匹配，與客戶意向接近的產(chǎn)品增大匹配度，這樣可以更好的為簽單做準(zhǔn)備;

十.活動(dòng)完之后，如有客戶因某些原因沒來參加廠購，聯(lián)系這些客戶進(jìn)行補(bǔ)單，再一次給客戶優(yōu)惠價(jià)的機(jī)會(huì)，增加簽單率，之后與已簽單的客戶建立良好關(guān)系，再挖掘可用資源，開發(fā)新的客戶;

十一.孔總說學(xué)會(huì)借力，活動(dòng)前，與一到兩家異業(yè)合作一起售卡，期間費(fèi)用孔總出，整場(chǎng)過程中間，假如我給你帶的單比你給我?guī)У膯味嗟那闆r下，多出的部分給我200元一單，反之，高于我們，我們也同樣給200元，這樣他們不用出費(fèi)用，還有額外的收獲，也會(huì)更愿意和我們合作。

小區(qū)模式

首先是自建小區(qū)，拆遷小區(qū)劃分為A類，自己住為主分為AA類，搬遷分為B類，搬遷里自己住的分為BA類，搬遷里出租為主分為BB類，根據(jù)幾種不同情況，投入不同精力。孔總說永吉品牌在海寧的市場(chǎng)占有率要有三分之一，領(lǐng)先其他品牌，是孔總對(duì)做小區(qū)的要求，策略是農(nóng)村包圍城市，未來也會(huì)在市區(qū)投入越來越多的精力，這樣路才能越走越遠(yuǎn)。

與裝飾公司合作

海寧孔總與當(dāng)?shù)刂难b飾公司都有緊密合作，去年又增加了幾家，如亞加、銘星等裝飾公司的合作。孔總還給圣都設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，從地板的專業(yè)知識(shí)、地板的安裝方式及注意事項(xiàng)、營(yíng)銷策略、怎樣做好服務(wù)等眾多方面進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)中孔總說我們不僅要做第一，還要做到遙遙領(lǐng)先，此次培訓(xùn)孔總得到圣都的肯定和認(rèn)可，建立了更緊密的合作關(guān)系。

組建聯(lián)盟

孔總組建了自己的聯(lián)盟，自己帶頭做有利于時(shí)間的調(diào)配。孔總把相關(guān)的行業(yè)與行業(yè)之間聯(lián)合在一起，組成一個(gè)聯(lián)盟體，大家形成一股勁，形成一個(gè)強(qiáng)有力的拳頭，與瓷磚、衛(wèi)浴、家居、吊燈等建材行業(yè)相互合作，相互帶單，資源共享，把有利條件組合一起。利用獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策，多帶單就能多收獲的機(jī)制，帶動(dòng)員工積極性創(chuàng)收優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

孔總的業(yè)績(jī)的來源于1%的靈感加99%的汗水”，他有情懷、有理想、有抱負(fù)，他敢想敢做，有著吃苦耐勞的品質(zhì)，有著開拓進(jìn)取者應(yīng)當(dāng)具有的素質(zhì)。人生當(dāng)下，道路萬千，目標(biāo)重要，行動(dòng)更重要，只要擁有堅(jiān)定目標(biāo)、勇往直前的開創(chuàng)精神，就能擊敗一切困難，贏得最后的勝利。